2021年10月15日慧聯(lián)無限成立8周年，董事長胡昱在內(nèi)部發(fā)表了《發(fā)展與變化》講話，全文如下： 大家好， 今天慧聯(lián)無限成立8周年，我和大家分享一下最近半年我對物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展趨勢的一些洞察。 首先是終端用戶的需求趨勢。信息系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)正在發(fā)生“從信息化到智能化，從智能化到數(shù)字化”的升級。信息化業(yè)務(wù)是存量信息數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)和處理，業(yè)務(wù)的形態(tài)通常是以軟件為主；智能化業(yè)務(wù)是功能驅(qū)動的軟硬件一體化系統(tǒng)，在過程中會產(chǎn)生原生數(shù)據(jù)，有設(shè)備和物聯(lián)監(jiān)控的需求，但是智能化業(yè)務(wù)中的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)通常由原廠掌控，在原廠的封閉系統(tǒng)中流轉(zhuǎn)和處理；數(shù)字化業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)價值驅(qū)動的軟硬一體化系統(tǒng)，在過程中會產(chǎn)生原生數(shù)據(jù)，設(shè)備與物聯(lián)相關(guān)的數(shù)據(jù)可供第三方集成和定制開發(fā)處理。 從終端用戶的需求來看，未來5-10年，甚至更長的時間，數(shù)字化將是業(yè)務(wù)形態(tài)的發(fā)展趨勢。傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和智能化工程商在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈中扮演業(yè)務(wù)落地的重要角色。一方面，由于數(shù)字化業(yè)務(wù)天然要求第三方定制化、本地化和服務(wù)化，促使中小集成商、工程商擺脫廠家束縛，提供增值價值，抓住獲利的重大機遇；但是另一方面，由于數(shù)字化業(yè)務(wù)天然的復(fù)雜性，他們只能觀望等待，難以低成本快速找到切入點和突破口?；勐?lián)無限致力于賦能傳統(tǒng)集成商和智能化工程商，快速實現(xiàn)數(shù)字化業(yè)務(wù)能力升級，幫助他們在數(shù)字化業(yè)務(wù)中掘金！ 第二個就是供應(yīng)商趨勢，即LPWAN生態(tài)趨勢，主要有四個方面： 1、企業(yè)針對特定應(yīng)用場景愈加細(xì)分。前兩天我們交流了一家針對冷鏈物流做溫濕度傳感器的公司，其實做溫濕度傳感器的公司是非常多的，但是針對冷鏈物流這樣一個細(xì)分場景，這家企業(yè)形成了一整套軟硬件系統(tǒng)化解決方案，非常貼近市場的實際場景需求。另外我還見到一家針對實驗室物聯(lián)場景的企業(yè)、一家針對明廚亮灶場景的企業(yè)，應(yīng)用場景愈加細(xì)分，以前不可想象，現(xiàn)在這是一個趨勢。大量的初創(chuàng)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，如果不給自己貼行業(yè)標(biāo)簽，不進(jìn)入行業(yè)，不做細(xì)分，在市場上難以脫穎而出。 2、碎片化的需求，加速終端SKU的增加；強大的IoT研發(fā)生成底座，加速企業(yè)的增加。現(xiàn)在需求的碎片化是大家不得不去面對的一個事實，因為碎片化的需求，加速了終端SKU的增加。與此同時，像慧聯(lián)無限這種物聯(lián)網(wǎng)研發(fā)底座的平臺企業(yè)提供的能力越來越強，開發(fā)新的品類、新的產(chǎn)品將會越來越簡單，能更好地去滿足各種碎片化的需求，從而強大的IoT研發(fā)生成底座加速企業(yè)的增加。 3、上下游融合：硬件-->軟件；軟件-->硬件；集成-->軟硬件現(xiàn)在，做硬件的企業(yè)開始也做軟件，為什么呢？因為硬件生產(chǎn)利潤小，軟件利潤相對高。而做軟件的企業(yè)也開始去做硬件了，為什么呢？因為軟件產(chǎn)值起不來就去做硬件。除此之外，軟件的定制化需求比較多，硬件定制化需求相對少。這個趨勢就是上下游之間的交叉融合。一些理念先進(jìn)的傳統(tǒng)集成商，開始做軟硬件集成解決方案。這就是物聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)的機會。機會在哪里呢？機會在流動中，在交易中。如果一個市場不發(fā)生變化，我們就沒有機會。如果一個市場發(fā)生從上游到下游之間的流動，上游想做下游，下游想做上游，那我們做什么呢？我們做平臺工具賦能。做軟件的硬件公司，我可以提供平臺；做硬件的軟件公司，我可以提供一套供應(yīng)鏈；做軟硬件一體化的系統(tǒng)集成公司，我也有一套產(chǎn)品可以提供，這就是慧聯(lián)無限的機會。 4、生態(tài)競合：所有企業(yè)都會加速向甲方靠攏，根據(jù)能力的不同形成競爭和合作的關(guān)系。在后疫情經(jīng)濟(jì)時代，市場呈現(xiàn)出內(nèi)卷趨勢，大量2B企業(yè)都會加速向甲方靠攏。以前你做產(chǎn)品，我做渠道，但是現(xiàn)在不行了，現(xiàn)在做產(chǎn)品的也需要去甲方推廣。以前做技術(shù)做軟件的企業(yè)，現(xiàn)在也要進(jìn)行甲方推廣。在這個過程中，企業(yè)的各自定位不同。但是對于同一個項目，大家在做項目需求新增時，因為利益博弈，企業(yè)之間或多或少就會存在某種競爭關(guān)系，然而企業(yè)各自能力的不同競爭的同時也存在一些合作關(guān)系。 第三個是業(yè)務(wù)形態(tài)趨勢。業(yè)務(wù)形態(tài)有兩個趨勢：一是我們的數(shù)字化業(yè)務(wù)里無純產(chǎn)品形態(tài)，只有系統(tǒng)形態(tài)，交付給甲方的全是系統(tǒng)。例如，天然氣煙霧報警器，自帶APP 并且可以遠(yuǎn)程監(jiān)控，這就是系統(tǒng)。無純產(chǎn)品，只有系統(tǒng)和解決方案，這是我們在數(shù)字化時代業(yè)務(wù)形態(tài)的一種趨勢。 二是從傳統(tǒng)的工程交付思維到項目設(shè)計思維轉(zhuǎn)變，這是從智能化到數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中一個很關(guān)鍵的能力。智能化項目中大家通常關(guān)注“如何完成工程交付”，而數(shù)字化項目中大家更關(guān)心“如何做項目設(shè)計”，把設(shè)計思維植入到我們的渠道，植入到我們終端用戶的心中，可以幫助我們完成產(chǎn)品體系的銷售。那么我們在座的各位需要做什么？我們是一幫廚師，需要將產(chǎn)品組合烹飪成各種美食端給客戶。我們需要做項目設(shè)計，將我們產(chǎn)品的設(shè)計到項目應(yīng)用場景中去，這就是項目設(shè)計思維。 第四個是直接客戶價值趨勢。我們的直接客戶是誰？我們重點的直接客戶是系統(tǒng)集成公司、工程商。我們一直在研究，五年后，十年后，對于系統(tǒng)集成商來說，什么是我們不變的客戶價值呢？我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和產(chǎn)品的服務(wù)是永遠(yuǎn)不變的。我們是站在技術(shù)浪尖上的一家企業(yè)，我們理解并集成最新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和產(chǎn)品，針對物聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)和新產(chǎn)品提供服務(wù)，提供一種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)形態(tài)和商業(yè)模型。那么我們?nèi)绾稳ミM(jìn)行服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化呢？我們開發(fā)了LinkOS 物聯(lián)網(wǎng)平臺，就是希望將這么復(fù)雜的一張圖（見下圖）打造成一套標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，依托這些標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。這是我們希望做的一件事情。 LinkOS 物聯(lián)網(wǎng)平臺的客戶價值是什么？我們希望通過LinkOS打通 IoT 從技術(shù)到落地的最后一公里。LinkOS是怎么誕生的？為什么要投入這么大的精力去推LinkOS？為什么我們公司的所有高層都特別有信心去推？因為LinkOS 最初是為我們自己的項目提供交付服務(wù)的。8 年的時間，我們交付了無數(shù)大大小小的物聯(lián)網(wǎng)項目，我們的核心能力和技術(shù)內(nèi)核最終總結(jié)成了一套LinkOS平臺?，F(xiàn)在我們將這套平臺開放出來，以一個合適的價位，提供給系統(tǒng)集成公司，讓系統(tǒng)集成公司去承接物聯(lián)網(wǎng)項目，給客戶提供的價值就是IoT從技術(shù)到落地的最后一公里。很多系統(tǒng)集成公司體會不到這個價值，大部分系統(tǒng)集成公司沒有物聯(lián)網(wǎng)項目落地的經(jīng)驗，少數(shù)有所涉及但淺嘗輒止。實際上，在我們落地的那么多物聯(lián)網(wǎng)項目中，真正的最后那一公里其實是極其復(fù)雜、極其耗成本、風(fēng)險極其大的。這也是我們LinkOS平臺服務(wù)價值所在。具體來講，我們的設(shè)備接入能力、我們的供應(yīng)鏈能力、我們的設(shè)備運維能力、我們的數(shù)據(jù)可視化能力等都是幫助系統(tǒng)集成公司快速地完成IoT 從技術(shù)到落地的最后一公里。 慧聯(lián)無限給客戶的價值承諾是我們能夠幫助客戶“多、快、好、省”地完成物聯(lián)網(wǎng)項目的交付?！岸?、快、好、省”這四個字很容易寫，但是做起來極其困難。過去的 8 年時間，我們圍繞“多、快、好、省”做了大量工作，未來我們將致力于“更多、更快、更好、更省”，不斷地努力和迭代。 前面我們提了很多趨勢，那么我們是如何去應(yīng)對這些趨勢，做到價值兌現(xiàn)？ 1、客戶拓展：堅持產(chǎn)品導(dǎo)向，多渠道獲取集成商客戶，強化組織管理，形成地推鐵軍，推動產(chǎn)品迭代在過去的一兩年時間，我們成立了客戶拓展部門，堅持產(chǎn)品導(dǎo)向，多渠道獲得集成商客戶。除了IT渠道、 CT 渠道，我們還有很多其他獲取渠道的方式。在這個過程中我們強化組織管理，形成地推鐵軍，反向推動我們產(chǎn)品的開發(fā)和迭代。 2、客戶服務(wù)要深化到客戶的組織中，建立合伙人銷售生態(tài)和技術(shù)生態(tài)，提供服務(wù)的同時也要做好運營。我們是一個2 B 的企業(yè)，要服務(wù)到集成商客戶企業(yè)的員工，才算是深化。之前我們服務(wù)企業(yè)老板，但實際上這些企業(yè)不止老板一個關(guān)鍵角色。我希望我們的服務(wù)團(tuán)隊深入到客戶的組織里去，做好對員工的服務(wù)，從對老板轉(zhuǎn)到對企業(yè)的員工。我們爭取在一到兩年的時間，積累一批專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)人才的朋友圈，而不僅僅是物聯(lián)網(wǎng)老板的朋友圈，服務(wù)一定要深化到客戶企業(yè)的員工。只有從本質(zhì)上解決這個企業(yè)的組織能力和技術(shù)能力，我們的物聯(lián)網(wǎng)核心能力才能夠落地。我們希望幫助集成商打通IoT 從技術(shù)到落地的最后一公里，但不完全靠我們手把手地完成全部工作，更重要的是賦能集成商的員工，建立合伙人銷售生態(tài)和技術(shù)生態(tài)，提供服務(wù)的同時也要做好日常運營。 3、生態(tài)：供應(yīng)鏈和產(chǎn)品化，形成市場營銷鏈路以前我們按照供應(yīng)鏈的思路去做生態(tài)，現(xiàn)在反過來了，我們按照生態(tài)的思路去做供應(yīng)鏈。這個過程有很大的轉(zhuǎn)變，我們能夠給我們的上游供應(yīng)商提供什么價值？供應(yīng)商之間的交互和互動是怎樣？供應(yīng)商的產(chǎn)品如何進(jìn)入我們的產(chǎn)品體系？產(chǎn)品體系上的單個產(chǎn)品如何形成市場營銷鏈路？我們相關(guān)部門正在應(yīng)對這些問題。 4、行業(yè)銷售助力生態(tài)建設(shè)，積累行業(yè)合作伙伴，引進(jìn)行業(yè)人才，打造行業(yè)標(biāo)桿項目。我們的行業(yè)大客戶銷售，一方面在業(yè)務(wù)中會積累大量行業(yè)供應(yīng)商，可以助力生態(tài)建設(shè)；一方面要積累行業(yè)的合作伙伴，引進(jìn)行業(yè)人才。我們談到的“企業(yè)服務(wù)”和“行業(yè)”有個共同點，就是要聚焦到人。我們總是講行業(yè)專家，要么我們把行業(yè)專家招聘到公司，要么我們把行業(yè)專家明確到人，究竟哪一個企業(yè)哪一個人是我們的行業(yè)專家，行業(yè)專家到位了，我們才能打造出行業(yè)標(biāo)桿項目。 5、中后臺部門向一線前移，貼近市場和客戶我們的中后臺部門要走出來，向一線前移，了解市場，和客戶多交流。中臺部門要深入研究客戶需求，后臺部門要為客戶提供更周到的服務(wù)，切實落實“客戶第一”的價值觀。 企業(yè)價值觀：客戶第一，簡單透明、擁抱變化、互信競爭 以前，我們的企業(yè)價值觀是“客戶第一，簡單透明、擁抱變化”，今年我們新增了“互信競爭”。今年我們的業(yè)務(wù)流程細(xì)分后，公司各個部門相當(dāng)于服務(wù)流水線上的各類工種，從前端的獲客、客戶服務(wù)、產(chǎn)品、設(shè)計到交付等等，這個過程中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會影響業(yè)務(wù)的走向。在這種組織下，我認(rèn)為個人的能力并不是最重要的，而是我們是否信任我們的團(tuán)隊。我們各部門之間的能力是有交叉的，在互相信任的基礎(chǔ)上，各部門間是能夠互相補位的。比如設(shè)計院和客戶成功部、設(shè)計院和行業(yè)售前。只要我們能夠互信，很多事情都可以向前推進(jìn)。 為什么我們既要互信又要競爭？我們強調(diào)橫向競爭、縱向競爭，部門之間競爭，部門內(nèi)部競爭。比如我們的客戶拓展部門，劃分了多個區(qū)域，每個區(qū)域之間也可以競爭，這樣它會有一個良好的帶動效應(yīng)。我們一直強調(diào)榜樣的力量，首先就要樹立標(biāo)桿。除了我們的標(biāo)桿項目以外，我們還要樹立標(biāo)桿的人和標(biāo)桿的團(tuán)隊。怎樣才是標(biāo)桿？它好在什么地方？它怎么變得這么好？這都是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的地方?！盎バ鸥偁帯蹦苣蹐F(tuán)隊力量，激發(fā)團(tuán)隊向上拼搏，加到企業(yè)價值觀中融入到我們?nèi)粘９ぷ髦小?/section> 8年了，我們一路走來風(fēng)雨兼程，“慧聚前行力量 創(chuàng)造無限可能”，未來的發(fā)展依然需要我們共同努力，共創(chuàng)輝煌，共贏未來！
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